薛恩攀：把营销做到客户心坎儿里

“只要打电话，油品、润滑油就能送来，优质的商品、实惠的价格，真是没想到啊！”客户王先生惊叹道。“您的需求就是我们的追求。”薛恩攀说。

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薛恩攀，天津城区石油客户经理部主任。作为部门负责人，他以“直分销经营管理双提升百日竞赛”活动为契机，带领客户经理部，细化市场调研，重新摸排辖区内工程、地铁、房产等客户，逐一走访，做到吨油必争，油非互促，统筹推进百日竞赛工作。今年以来，新开发客户17个，实现销量613吨，数字化转型推进效果显著。目前已实现客户自提二维码提油率、配送一键送油率、客户数字油卡替换率均达100%，客户购油提油全环节已形成线上闭环，实现高效、环保、有据可查，让客户切实享受“足不出户”全程线上体验。

解客户燃眉之急，是最好的营销

“我们92号汽油马上要脱销了！”6月4日，薛恩攀接到了在公司全额采购的集团级客户的紧急“求救”电话。薛恩攀了解情况后立即行动，向分管领导汇报并立即启动假日客户保供应急预案。

此时，正值假期加油晚高峰，承运商运力紧张，客户的社会站所在地周围道路拥堵情况严重。薛恩攀第一时间赶赴客户社会站所在地了解情况，根据油库、承运商配送车辆运行状况，提出调整方案，并被物流中心与承运商采纳，累计共花费35分钟为客户安排好油品及运输车辆，并全程跟进，直至油品及时送至客户站内，解了客户的燃眉之急。

“太及时了，再晚一会儿，我这就脱销了！这大周末的，路上又堵车又多，真脱销对我们站的影响太大了！太感谢你们了。”该客户在事后激动地说。

“三有”政策引客回流

“张姐，有个好消息哦，买油有活动了，现在下单最划算！”“李经理，油价要上涨了，赶紧趁这个机会多囤一些呗。”“王总，有空吗？”一来到办公室，薛恩攀就拿起电话拨通了那几个熟悉的号码。直分销经营管理双提升百日竞赛期间，薛恩攀对流失客户坚持贯彻“三有政策”，即一有时间就去积极拜访，一有时机就主动联络感情，一有优惠就及时传达到位。即使客户近期已经不在公司购油，薛恩攀也认真了解客户的需求及用油周期，预估客户购油的大概时间，提前做好优惠政策的申请，制定最省心优惠的价格方案。目前，已经挽回了5个流失的客户。

精准施策优化服务，油非互促双增长

薛恩攀一有时间就逐一走访客户，手把手教客户使用“我要买油”平台，详细讲解如何操作自提预约提油及“一键送油”预约下单，帮助客户实现购油提油全程线上操作，增强客户体验，落实好“2+6+6”高价值服务及“4个2小时、4个24小时”服务响应机制，进一步提升直分销经营服务核心竞争优势。积极询问客户的需求，变“坐商”为“行商”。当得知客户有润滑油需求时，他第一时间组织专业人员上门介绍不同种类润滑油的用途和使用方法，优质的商品、实惠的价格、热情的服务赢得了客户的青睐，短短一个月的时间，润滑油成交金额超过130万元，增强了客户的黏性，实现了油非互促双增长。

（范雅婕 郑思雨）

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